Как должны премировать менеджеров по продажам?

Заработная плата сотрудников маркетингового отдела отличается привязкой к результатам работы. Для их мотивации и стабильных доходов компании устанавливают три диапазона: верхний, средний и нижний. Снижение показателей одного менеджера – повод для общей паники.

Формирование доходов менеджеров по продажам

Специалисты по продажам относятся к категории сотрудников, напрямую влияющих на финансовые показатели компании. Система премирования позволяет им самостоятельно определять уровень дохода и добиваться успеха. Заработок у менеджера по продажам не стабильный – регулярно выплачивается только базовый оклад. Хорошо подготовленные специалисты быстро подтягивают результаты, компенсируя неудачи предыдущего периода.

В период экономического кризиса доходы резко снижаются. Для предотвращения убытков компании разрабатывают план продаж с  учетом конъюнктуры рынка и ее динамики. Для специалистов премия устанавливается на минимальном уровне – это позволяет сократить затраты работодателя в сложный период. На пике экономической активности доходы резко возрастают.

Как оформить?

Система премирования разрабатывается для всей компании в целом, отделов или индивидуально для каждого сотрудника. Ее особенности отражаются в соответствующих приказах и внутренних инструкциях. Информирование о системе премирования обязательно при трудоустройстве – работник должен четко представлять, сколько он может заработать, и по какой причине ему не выплачена премия.

Премия представляет собой надбавку к заработной плате. Допустимо несколько вариантов соотношения постоянной и переменной части дохода.

1. В период клиентской активности соотношение премии и оклада достигает 50% — менеджер может заработать эту сумму сверх базовой зарплаты. Премия складывается не только из показателей продаж, но и трудовой дисциплины (число телефонных и контактных переговоров, консультаций и встреч с потенциальными покупателями).
2. При падении спроса размер премиальных выплат увеличивают до 70% — для сохранения финансовой стабильности нужно удвоить усилия. Урезать при этом постоянный оклад противозаконно. Увеличение процента доплат при сокращении объема продаж компенсирует разницу в доходах и стимулирует трудоспособность.
3. Популярный вариант – постоянный процент от объема реализации вне зависимости от его количественных показателей.

Какие системы обычно используются?

За рубежом в качестве премирования специалистов по продажам используется, как привязка к личному объему,  так и пропорциональное распределение премии на всех менеджеров. На определение размера премиального процента влияют следующие факторы.

• Специфика товаров. Премиальные за реализацию продуктов питания, электроники и объектов недвижимости несопоставимы. В первых двух случаях процент премии выше, зато во втором его минимальное значение окупается высокой стоимостью самого объекта продаж.
• Направление деятельности. Например, продавцы строительных материалов работают с учетом сезонных тенденций: всего полгода активных продаж. Тесно привязывать зарплату продавцов к объему в этом случае жестоко по отношению к сотрудникам. Для компании это чревато текучестью кадров.
• Условия оплаты – наличный расчет, рассрочка или кредит. При моментальной оплате покупки сумма сделки сразу заносится на личный счет менеджера. При рассрочке ему зачитывается только ежемесячный платеж по ней – сумма премии распределяется соответственно сроку погашения.

При повышении цен руководство может принять решение об индексации системы оплаты. Снижение ее прежнего уровня недопустимо даже при низких показателях. Для предотвращения текучки кадров в сложные периоды рекомендуется ориентироваться не на сумму выручки, а натуральную величину продаж.

Пример

Предприниматели делают особую ставку на отдел сбыта и устанавливают для него максимально жесткие требования. Единственное условие – нужно позаботиться о прозрачности системы начисления премий и создании соответствующих условий труда.

Рассмотрим систему премирования менеджера складских продаж. Общая формула такова:

Бонус = наценка компании на единицу товара без учета НДС х 0,060 х показатели по плану реализации.

Для расчета применяется документ под названием фонд сделок, в котором зафиксированы все сделки менеджера за рассматриваемый период. На основе этих данных несложно рассчитать объем чистой прибыли компании, обеспеченной данным менеджером.